我們是在跟舊的理念與思維模式做競爭，而不是跟具體的誰。”29日下午，貝殼找房位于北京上地的總部辦公樓內，CEO彭永東用了兩個多小時，從頂層邏輯到實操規則，試圖向專訪他的媒體全方位展示貝殼找房的商業邏輯。

他說，貝殼在做的，是建立全行業基礎設施，在真房源與合作共贏這兩個理念驅動下，將構建經紀行業的新大陸。

3個月前，已經站在房地產經紀品牌潮頭的鏈家，沒有預兆地宣布將鏈家網升級為貝殼找房，定位“技術驅動的品質居住服務平臺”。

這段時間以來，租賃品質聯盟、VR大規模應用、樓盤字典房屋數據過億等炫技呈現在公眾面前。鏈家經紀人自嘲稱，“鏈家習慣了一年要捅自己兩刀，削掉多余的脂肪才能更皮實地奔跑”。

然而一家房地產經紀公司打造行業的開放平臺，即便是憑借強管控直營模式獲得了成功的鏈家，也伴隨不少質疑的聲音。外界不明白，鏈家的意圖到底是什么，貝殼找房究竟要怎么做，市場真的會走向更好嗎？

在業內，一種更深的情緒蔓延著。作為第一個吃螃蟹的品牌，鏈家已經憑借真房源打破了消費者的不信任偏見。這一次貝殼找房要成為一個涵蓋經紀平臺，房屋交易、租賃、裝修平臺，還要打通各家經紀人之間的合作聯賣。

觀點認為，又做裁判又當運動員？如何讓人信服？

彭永東很坦誠地表示，“當裁判員又當運動員”的描述是比較尷尬的。在他看來，裁判的核心是規則，但是這個行業的問題恰恰是沒有系統化地規則。“應該有個人站出來說，我認為我的規則還不錯，貝殼就是要做那個第一推動者。”

彭永東認為，現在在所有行業的互聯網線上體驗中，房地產依然是比較差的。鏈家試圖從消費者需求和服務者需求出發，破解這道難題。

“為什么而做不需要糾結，重要的是怎么做，而且方向正確，結果對整個行業有利”。他說，非合作的囚徒困境已經存在了那么多年，一起合作比以前單純競爭要好很多，而且未來合作形式也會更加多元化。

解決5個矛盾點

貝殼要實現什么樣的愿景？彭永東在背板畫了一個結構，將要解決地經紀行業的5個矛盾點一一列出。

貝殼找房CEO彭永東接受媒體專訪，背后是他畫的房地產經紀行業5個矛盾點結構圖。（人民網 孔海麗/攝）

他假定5個矛盾分別發生在b與C，b與b，b與T，前臺與后臺，b與B之間。

b與C是指經紀人與消費者之間，包括真房源、用戶體驗的矛盾。“我認為這是價值觀的事情，真房源推行的難點不在外部，而在內部。”彭永東說，價值觀是核心，貝殼第一步就需要將真房源推行出去。

包括鏈家，做真房源也經歷了艱難的起步期，最初經紀人會因為房源量的下降，以及自身掌握的真房源分享給其他公司，而出走鏈家。直到半年以后，鏈家才迎來了真房源的收獲期，隨著真房源作為原則固定下來，鏈家收獲了更多真房源的積累和爆發式增長的客戶量。

而在貝殼平臺上，其他經紀品牌如何能徹底認同真房源做法，并把房源開放出來，是一個巨大的考驗。

為此，貝殼在徐州做了試點。

2018年3月，貝殼進駐徐州。當地有個經紀品牌店東提出了特別典型的反饋，他說：“我們認為真房源肯定是對的，但我不敢做。因為一旦把房源拿出來之后，卻沒有得到任何好處，而且收益周期長，承受壓力是巨大的。”

貝殼找房采取了開放平臺模式，對當地經紀品牌賦能，一方面將貝殼的真房源系統分享出去，并對接入進來的房源進行快速鑒別和循環驗真；另一方面，貝殼找房為真房源設立了保障基金，假一賠百。“如果大家誰都不想把成本拿出來，那這就是個死結，貝殼要去充當這個驅動力。”彭永東說，結果證明，徐州經紀市場很快獲得了成效。

截至目前，貝殼找房在徐州已簽約的合作品牌達到18家，涉及162家門店，包括當地最大品牌“第一房屋”。

這一階段，貝殼找房將真房源理念在當地中小經紀品牌身上，獲得了成功實踐。

除此之外，真房源也被貝殼找房應用于租賃領域。同月，貝殼租房進入成都，截至4月27日，入駐的商家已經超過500家，基本覆蓋了頭部品牌公寓。截至目前，貝殼租房的入駐品牌已經突破1000家。

除了商家的增加、給用戶選擇的豐富，貝殼租房還同步推進了“品質聯盟”的建設。這是一個旨在以品質為導向，攜同業之手筑造行業服務新標準，優化租房用戶的體驗的公寓聯盟，首批成員包括優客逸家、龍湖冠寓、自如、魔方、美麗屋、You+、樂乎、同創、城家、灣流等10家品牌公寓。品質聯盟第一期啟動“安心租住”計劃，確保品質房源符合四項“安心承諾”，逐個擊破用戶租房過程中的頑固痛點，真正做到“品質房，安心住”。隨著越來越多成員的加入，品質聯盟還將共同打造公寓行業的“星級標準”，推動品質的量化、標準化建設。

當然用戶體驗還包括更多的方面，彭永東規劃，希望未來全中國的每個門店的每個經紀人都能在貝殼上有一個信用分，也就是“貝殼分”，消費者可以查閱，貝殼分越高，得到的機會與收益越多。“鏈家是被激勵過來的，我們看事情會看長期，在b與C的關系上，先實現了破局點。”

b與b的關系是指經紀人與經紀人之間，目前合作效率不高。如鏈家董事長左暉此前所說，房地產經紀行業存在著天然的合作訴求，合作使得群體的發展更有生存空間。

貝殼找房有個小有名氣的ACN合作網絡，不同經紀人只要在交易中有貢獻，都會獲得相應業績。例如，得到房源的委托會有一份業績，對房源的拍照會鎖定相應業績、對客戶的吸納也會有相應業績，提供成交后的服務也會有，系統會將最終成交經紀人傭金中的對應部分劃歸到不同的貢獻人賬戶。

貝殼將對經紀人的賦能試點，放在了鄭州。

2017年9月，鏈家首次進入鄭州，鄭州當地經紀人共享鏈家的平臺資源，包括大數據支撐的房源系統、運營管理經驗、經紀人作業工具、人員招聘培訓體系、在線平臺等。為了提升區域經紀服務行業的整體服務水平和推動行業進步，鄭州鏈家成立了店東委員會。

目前鄭州鏈家已達200家門店，經紀人達3000人。

第三個，b與T之間，是指經紀人不得不面對地產行業是一個周期性行業的事實，兩年一調控，三年一個周期。如果提供單一業務的話，容易受到行業周期波動的殺傷。

為此，貝殼找房希望發揮人與店深度連接的優勢，提供更多服務。

這個試點鄭州也有貢獻，由于平臺的支持鄭州的店東們廣泛獲得了由于銷售新房獲得的收益，店效大大提高。

第四個，前臺與后臺，是指經紀平臺的前端部門與后端部門，互相脫節，沒有形成服務的生態體系。為此貝殼將堅決推動生態化，把整個團隊全都推到前端，讓每個人都變成服務體。

參考美國經紀人協會每個人都是創業體的經驗，貝殼希望推動中國經紀人分工化、標準化、服務化，可以創造服務的個體，都能夠連接到貝殼平臺上。

第五個，b與B之間是指店東從品牌獲得的賦能不足，這是貝殼需要解決的核心問題。“過去創業和獲得事業增長可能需要10個能力，那么有了貝殼平臺后，可能只需要4個。”彭永東表示。貝殼將孵化和助力一些新經紀品牌的誕生，這些新經紀品牌應該符合兩個特征：“對用戶好”和“相信合作共贏”。

貝殼找房未來幾年的目標是，進入全中國超過300個城市，賦能超過100個品牌，連接10萬家門店和100萬職業經紀人，服務超過2億社區家庭，作為基礎設施推動行業正循環。

如此宏大的目標，其實是要靠經紀人與經紀品牌來實現。貝殼要讓更多經紀人可以利用平臺的服務和優勢開拓屬于自己的事業，甚至是創建自己的經紀品牌。

德佑推出之后，有大批量的鏈家子弟兵，希望回老家創業，將鏈家的理念和做事方法帶到他們的家鄉城市。“他們如果真能把真房源和合作共贏帶到其他城市，先進理念可以幫助當地房地產經紀服務從1.0躍升到3.0。”彭永東表示，如此一來，中國“住”的領域，服務將發生顛覆性變革。

平臺的賦能可以解決絕大多數棘手問題。

據彭永東介紹，貝殼找房對從業者的賦能，包括營銷賦能（配備行業標桿的現代化營銷工具）、經營賦能（大數據驅動的精細化業績分析）、交易賦能（安全、標準、透明的交易體系）、資本賦能（便捷多樣的金融服務）、系統賦能（全方位線上線下操作系統）、人才賦能（豐富的培訓資源和企業管理梯隊搭建）、供應鏈賦能（全產業鏈整合，讓多樣化居住服務進入每個門店）以及品牌賦能（建立用戶對中心價值的認可）等8個方面。

貝殼對經紀公司賦能的實例，其中一個發生在長春。

2018年3月，貝殼與長春本地最大的經紀公司銘家達成合作，為銘家輸出系統和運營賦能服務，包括天天橙蕉旗艦版作業系統、交易系統以及業務運營賦能、產品培訓、數據分析、品質改善、真房源管理等。

在貝殼的幫助下，銘家門店數量從100家擴展到170家，真房源已經作為其基礎準則在所有門店貫徹執行，店長和區域經理通過管理系統能夠更精細化管理。而且貝殼線下賦能人員和攝影師團隊已經進駐長春，為銘家實勘3000~4000套房源，使得其房源都有標準戶型圖，提升運營效率和用戶體驗。

貝殼流量目標是鏈家網的10倍

彭永東說，貝殼設定的流量目標是鏈家網的10倍。后者經過幾年積累，其裝機量和用戶活躍度已經位居行業的前三位，在北京等一、二線城市位居第一。

除所述的兩個門檻——真房源與開放合作外，貝殼還需要確保平臺的公平公正性，并且依靠技術手段鋪就行業的基礎設施。

為了讓ACN合作網絡踏實平穩地落到整個平臺，貝殼制定了基本法則，經紀人自己的房源不能自己賣。“做平臺的原則就是平臺治理，讓守規則的人長期受益，不守規則的人利益受損或者是被平臺除名。”彭永東介紹，貝殼也推行了經紀人質量分機制，分數等級不同的經紀人，會為了獲得更多的合作機會而遵守規則。

技術方面，貝殼如視事業部已經可以實現批量生產VR房源信息，到今年年底，將實現全國30多個城市、70萬套二手和租房房源、3500個新房樓盤的VR呈現。未來VR看房要覆蓋貝殼找房包括新房、二手房、租賃房、海外房產、旅居房產等所有房源。

真房源大數據，也是不可忽視的部分。從樓盤字典、用戶畫像到成交概率統計等等分析結果，貝殼都將賦能到入駐的經紀品牌上去。

貝殼將用服務內容，會把更多的服務內容與房屋連接起來，這是確保平臺流量的關鍵。

“在‘住’這個領域流量的空間遠遠沒有被發揮出來。”彭永東說，目前國內整個房地產全行業的APP的月活流量是3000萬，也就是說，每個月有3000萬人次與房產進行交互，這個數字遠遠太少，因為沒有內容讓大家來消費。

他認為，房地產APP的月活量應該在2億。未來，貝殼將把內容團隊從目前的200人增加到2000人。同時，未來貝殼找房按照每100個經紀人配置一個區域服務經理的方法，地面和線上服務員工數都將超過10000人。

“未來更多的服務都會融合到貝殼平臺上去。”彭永東透露，貝殼目前的流量已經是鏈家網的25%，到年底要成為行業第一。

彭永東說，原來鏈家遵循正確規則獲得了直營體系的成功。現在的貝殼，規則依然是底層邏輯，并且長遠看待事情的視野也被繼承過來。“剩下的事情，就是等待時間驗證了”。