鏈家各門店會組織經紀人做搏學爭霸賽的考前系統復習。（鏈家供圖）

21日晚，做完最后一組帶看，北京鏈家經紀人劉穎從通州逆人群流向回到甜水園店，店里組織的搏學考集體學習將持續到10點。劉穎和經紀人伙伴約定了搏學成績PK，他們將在后天，與鏈家全國30城市的12萬名經紀人一起，參加鏈家搏學爭霸賽。

2011年11月25日，鏈家組織了首屆搏學爭霸賽，到今年11月23日，這場經紀人的知識競賽將完成第20次舉辦。

據鏈家搏學爭霸賽出題人、鏈家集團職業學院總監苑保慶介紹，考題內容共包含3個板塊的知識：交易知識、鏈家平臺知識、房地產基礎知識。其中，交易知識涵蓋了整個房屋交易過程中需要的所有環節，比如房屋核驗、客戶資質審核、貸款、稅費以及風險等流程；鏈家平臺知識則包括鏈家的企業文化、人事制度、科技產品，甚至細化到鏈家各類APP的使用方法；“第三部分就很普遍了，但會拓展到一些知識性，比如兩限房、不動產權登記證制度。”苑保慶說，交易知識會占到75%左右的比重，鏈家希望由此促進經紀人專業化的操作能力。

而鏈家經紀人搏學考試，只是其完善的培訓體系其中一環。在建立并傳導了房地產交易“真房源”等規范之后，鏈家未來或將普及其標準化的職業經紀人培訓機制，在更大范圍上促進中國房地產中介行業的健康發展。

搏學考實操化系統化

劉穎的店長今天邀請到了一位在鏈家搏學考中成績優異的同事分享學習經驗，分享如何利用搏學考試提升操作的專業度。

店里的經紀人全員到齊，他們對搏學考知識點的學習積極性很高，劉穎說經紀人都很珍惜這樣系統化學習的機會，每次的搏學考試也都能促進實操技能與基礎知識的融會貫通，更新經紀人知識庫，使得業務操作規范、系統、專業。

劉穎說她入職鏈家時，也是初到北京，從來沒接觸過房地產中介行業，是鏈家的培訓體系讓她迅速進入角色，轉正后的新人銜接訓，則讓她沉淀得更加職業。“平常區里也有不定時的金融知識培訓、法律培訓、簽約合規培訓等等，是讓我們一線員工不斷進步的必要程序。”

看搏學考試的效用，還有更為具象的角度。鏈家設置了明確的獎懲機制。每次考試獲得前10%成績的經紀人都會獲得鏈家積分獎勵和用于購買鏈家產品的鏈家幣，如果未達到相應的及格線，經紀人將被扣罰當月積分的6倍分值。積分是鏈家經紀人升級的基礎分，由成交業績積累而來，決定著經紀人的級別、成交提成水平，而已經處于管理層的鏈家業務人員，甚至會因為搏學考試不及格而降級。

為了計量搏學考試的實際效用，曾用了近10年時間建立樓盤字典、以數據技術見長的鏈家，會對每次考試成績做細致的數據分析，發現考試成績和經紀人經紀人業績、學歷水平、從業年限、好評率正相關。以鏈家大區為例，如果整體平均分很高或者排名比較靠前，該大區的業績會比較好，投訴率也明顯較低。

搏學考試成績也被鏈家用于建立客戶篩選標準。鏈家APP上會顯示經紀人的PR值，即在搏學考試中打敗了多少人，明確展示給客戶看。“雖說客戶并不了解搏學爭霸賽考的是哪方面的知識，但我們建立了這個標準，逐漸將系統化、規范化的篩選經紀人機制呈現給客戶。”苑保慶表示，鏈家創造性地提出了一些房地產中介行業的原則，比如“真房源”、比如“不吃差價”，未來隨著經紀人專業程度的提升，房地產中介行業的標準也將逐漸樹立起來，以更好地服務于購房人。

培訓體系規范化標準化

鏈家對待搏學考試的態度，十分嚴肅認真。比如為何要設置140分鐘130道題的題量，就是由左暉親自定的“大題量原則”，苑保慶透露說：“左總認為，經紀人在日常作業中不光要有專業能力，還要有快速反應能力，搏學考試就是一個例子，鏈家提倡經紀人專業化，熟知交易規則，能當場解決問題。”

實際上，鏈家搏學考試作為鏈家培訓體系的環節之一，反映了鏈家更大的野心和對中介行業謀求的更廣泛意義上的進步。

左暉曾在公開場合的演講中多次提到，鏈家有3個愿景，一是希望交易不再難，二是希望經紀人成為更有尊嚴的專業化職業群體，三是希望成為全世界非常優秀的數據科技企業。鏈家培訓體系，則將目標定義為塑造第一代中國職業房地產經紀人。

除了搏學，鏈家的培訓體系還有更多尚未公布的環節。經紀人入職后首先要參加鏈家職業學院組織的為期4.5天的新人訓，為初成合格的經紀人打下基礎。

經紀人在職期間，培訓的形式比較多樣，門店培訓和基地培訓、必修和選修、線上和線下相結合。門店的實操培訓可以做到師傅一對一快速提升專業能力，基地的專業培訓讓經紀人有更加系統的學習；必修課保證了經紀人的專業一致性，若培訓不合格作業系統將無法使用，保證了培訓的執行力；選修課形式多樣，課堂中的超級課堂、虎翼特訓營、8090面對面、戶外的百里夜行軍等，給更多有意愿提升的經紀人多種選擇；同時，鏈家擁有自主研發的線上學習平臺——鏈家微校，以海量學習資源、碎片化學習形式，幫助經紀人提升專業能力。鏈家微校有完整的機制，記錄員工的學習，像上大學修學分一樣，經紀人的學分制有效記錄了他們的學習成果。

進入儲備管理層后，鏈家職業學院根據儲備的級別設計對應的培訓，比如M店經理登頂之旅，MVP破殼行動以及針對S系列的新任和在職培訓等，這個階段結合了課堂培訓、線上培訓、在崗實踐、行動學習、戶外拓展等多種學習形式，幫助儲備管理層提升專業及管理能力。

鏈家也一直在做通關認證，講盤通關、帶看通關、簽約通關、講師認證等。除了職業學院對于運營系列的培訓設置之外，鏈家培訓體系還包括由專業學院組織的對職能后臺人員的培訓，以及由管理學院組織的領導力培訓等。

鏈家目前已經在全國擁有15萬人的經紀人團隊，通過培訓體系，高效解決了經紀人從入行到升職的能力賦予，既提供了機會也給了經紀人信心。

經紀人職業化深耕

如此龐大的經紀人規模，需要的培訓團隊規模也是可觀的。苑保慶介紹說，鏈家對培訓體系的建立投入了大量的人力與資源。鏈家在全國共有500多名培訓工作人員，除去專門針對經紀人培訓的鏈家職業學院，還設置了專業學院、管理學院、新房學院、旅居學院等，已經能夠為經紀人、職能人員和管理人員提供全程、全方位的培訓。

硬件方面，鏈家在全國很多城市都設立了培訓基地，苑保慶舉例，北京的其中一個基地能同時容納2000多人開班，此外還有分布在城市各處的培訓教室，每個培訓教室都有專職的班主任常駐。

而鏈家的講師則是由業務人員兼職擔任，要求入職年限長，級別夠高。鏈家在全國選拔了近5000名講師，根據課程的不同類別都有不同層級的講師進行授課。

在鏈家完善的培訓體系下，其旗下15萬名經紀人走向了兩條可持續的職業發展路徑，一條是管理化路徑，一條是專業化路徑。管理化路徑是垂直向的晉升，專業化路徑則是橫向的專家化趨勢。

“鏈家目前有部分經紀人已經像國外成熟中介行業的經紀人一樣，精耕商圈，對交易熟練到如庖丁解牛，他們扎根在社區里，成為專家型經紀人。”苑保慶提到鏈家經紀人生態的活力。

鏈家希望，中國的房地產經紀人不再是一個簡單的“活”，而是要成為需要深耕的職業角色。

更為值得期待的是，據苑保慶介紹，花費了鏈家大量心血建立的培訓體系，未來或將被普及到全行業，其標準化和系統化的成果，將在更大范圍上影響中國房地產中介行業的健康發展。