對于外貿企業來說，今年可謂艱難。春節期間，生產一度陷于停滯，貨品難以按期發出。等到國內疫情緩解，準備接單時，國外客戶又因疫情蔓延將訂單取消或延期。

5月11日，解放日報·上觀新聞記者在百聯悠邁生活廣場（楊浦店）遇到3家參加“外貿精品周”的企業負責人。他們說，雖然遭遇重創，但從某種角度上來說，此次疫情是對外貿企業業務轉型的一次倒逼。他們有的原先就有拓展國內業務的想法，有的已有一定行動。

“這一次，在上海市商務委的牽線搭橋下，我們瞄準了各大線上線下平臺，思索著如何加大出口轉內銷力度。試水國內市場，這是一條必須走通的道路。”一家外貿企業相關負責人說。

有自主品牌不涉及授權

原價1000多元的行李箱，在百聯線上線下平臺只賣兩三百元。此次參加“外貿精品周”，上海海琛國際貿易有限公司拿出了極高的誠意。“公司安排了800多個行李箱的庫存準備，很多產品低至原價兩折左右。”公司零售經理樊友明說。

這是一家擁有3個自主品牌的企業，其中“愛可樂”品牌歷史較為悠久，1964年誕生于日本，2010年被海琛收購。一直以來，公司通過海外品牌代理的方式開展外貿業務，覆蓋全球54個國家和地區，年外貿額約4億元，占總銷售額的80%。

復工以來，公司陷入大批訂單取消的困境，外貿額下降60%至70%。“行李箱生產周期在3至6個月，我們一般會提前準備3至4個月，甚至5個月的庫存。訂單大量取消后，公司積壓了幾億元庫存，對現金流造成很大壓力。”樊友明說。

清庫存，成為擺在公司面前的頭等大事。對于產品全部外銷的代工企業來說，受限于產品授權問題，出口轉內銷困難不小。“海琛多虧擁有自主品牌、生產工廠以及專業設計團隊，因此能夠輕松地邁過出口轉內銷的第一道門檻。”

與海琛不同，上海風格服飾有限公司之前對“轉內銷”探過路。公司早早入駐淘寶，年銷售額在60萬元左右。經過一段時間醞釀，年前還入駐拼多多，如今月銷售額約兩萬元。但突如其來的疫情，還是讓這家外貿占總額80%的企業深受影響。

這是一家已在行業內深耕20年的企業，生產圍巾、帽子、包包等配飾，主要客戶為歐美快時尚品牌。當全球疫情蔓延，國外不少快時尚品牌門店停業，只保留了線上購買渠道。風格服飾女裝事業部銷售經理吳佩喆直言：“客戶訂單取消或延期，外貿額預計下降30%。此次參加外貿精品周活動，并不是以盈利為目的，主要是為了打響品牌。”在企業展區，一條100%純羊絨的圍巾，原價1099元，現價299元。

吳佩喆也談到了自主品牌對轉型的重要性，“早在數年前，公司就已創立兩個自主品牌，一個主打獨立女性高端配飾，另一個主打年輕人群潮流配飾。”

摸清內銷路數仍需時日

相比按照訂單做外貿，內銷要考慮的問題不一樣。

此前入駐線上平臺，風格服飾也有過顧慮。吳佩喆說：“原先認為，產品價格定位與平臺不是很契合。考慮到各大電商平臺背后的廣闊消費市場，我們轉變了觀念，主動設計推出價格較為親民的產品，以切合平臺消費者的需求。”

除價格考慮外，什么平臺賣什么貨，還有不少其他的講究。“最重要的，是要考慮國內外審美差異。以帽子為例，外國人偏愛紫色、綠色系，這類產品在國內就不受青睞。我們在國外銷量較好款式的基礎上，開發一些符合國人色系喜好的產品。”

上海信諾服飾有限公司同樣在摸索內銷的路數。這是一家以出口日本為主的公司，擁有從紗線、染廠到成衣工廠一條完整的生產鏈。它與國內外許多知名品牌均有合作，或提供原材料，或供應成衣，外銷額占整體銷售的70%。受疫情影響，日本實體店無法正常營業，訂單量隨之下滑，預計外貿額下降30%。

在“外貿精品周”上，信諾服飾為消費者初步準備了30多種款式的商品。“你看這件毛針織衫，和其他采用拼接工藝的產品不同，它利用自有專利實現‘一根絲線織到底’，具有極好的彈性和舒適性。還有這條裙子，是今年的新款，原來需要4萬多日元，折合人民幣3000元左右，現在僅售389元。”信諾服飾事業部負責人翁維陽介紹。

希望搭建更多內銷平臺

對外貿企業來說，內銷渠道也是一大難題。

海琛這次是抱著試一試的心態報的名。4月27日，一天之內，i百聯線上線下渠道打通，合同全部簽完。“以往在商場銷售，租金及人工等銷售費用大約占50個百分點。也就是說，如果產品賣出100元，就有50元用以支付銷售費用。這次市商務委牽頭，百聯方面給予了很大便利，相關費用幾近于無。這樣的優惠換算成折扣，讓消費者能以低價買到優質產品。”此外，海琛還入駐了拼多多、愛庫存等平臺。

風格服飾更看中線下銷售。“線上銷售對于樹立品牌見效很慢，還是需要線下實體店助力。” 吳佩喆說，“之前我們沒有機會跟幾大平臺合作，這次由政府牽線搭橋，平臺積極統籌，用了一個多月時間就落實到位，一方面幫助我們解決庫存，緩解資金壓力，另一方面也是助力企業打開更多渠道，為今后的合作創造更多的可能。”目前，風格服飾正與京東自營、亞馬遜等多個平臺接洽，還將組建一個專門的內銷團隊。

如何加大國內市場試水力度，信諾服飾也在不斷嘗試。“一方面，我們將國內客戶聚集起來，包括線上網紅店、微商等，進行線上社群營銷。另一方面，從去年開始試水淘寶，將一個目標人群為一二線城市白領的品牌放到線上銷售。”

翁維陽坦言，外貿轉型不是一蹴而就的事情，線上的規則、模式必須花時間弄清楚，中間必然會經歷一個摸爬滾打的過程。“期間公司也付出不少試錯成本。經過一年來的嘗試，積累了一定經驗，為后續開拓國內市場鋪路。”

在他看來，公司擁有完整的生產鏈條以及專業的設計團隊，產品方面也已鋪好路，發展的關鍵還在于渠道，“未來方向是多渠道、多元化。”信諾并不急于在各大平臺上線產品，“我們要走通出口轉內銷的道路，當務之急是要有一批懂得互聯網營銷的專業團隊，線上規則、模式得花時間弄清楚。”

“中國的內需市場很大，我們有信心很快就會挺過去。”樊友明說，海琛下一步決定擴大內銷規模，而國內設計團隊力量是擺在眼前最迫切的事。他說，做出口與做內銷的“手勢”不同，面對許多“游戲規則”，外貿企業是“門外漢”，希望政府能為他們搭建更多平臺，讓出口轉內銷之路走得更順暢。