在拼多多618預熱百億補貼大會上，來自“寰球漁市”的一款熱賣小龍蝦，被選品選中，由知名主持人周濤直播帶貨，5分鐘之內賣出7200斤。在此之前的“五五購物節”活動中，阿根廷駐滬總領事也為這個品牌直播帶貨，1小時大賣1.3萬單阿根廷紅蝦……

阿根廷駐滬總領事巴勃羅推介店鋪里的阿根廷紅蝦。

即便不蹭節慶熱度、即便沒有明星效應，寰球漁市每天的海鮮訂單也相當可觀，去年一年銷售額2億元、今年預計達到8億元。這家上海土生土長的海鮮零售電商，從拼多多上“白手起家”，兩年來每天都有數據增長、疫情期間更是一路加速成長，成為拼多多蝦類銷量第一的品牌。這背后，有一套怎樣的生意經？

深耕全球供應鏈

打開拼多多上的“寰球漁市生鮮旗艦店”，第一感覺是“走心”。店里共有100多個SKU（庫存保有單位），產品以海水魚、蝦、蟹、貝等凍品海鮮為主，也有肉類、魚干蝦干、蝦餃等海鮮預制品。一些網紅款北極甜蝦、海捕大蝦、阿根廷紅蝦、越南黑虎蝦等等，都掛上了“百億補貼”“618”等標簽；正在直播的是86元三盒裝的熟食小龍蝦、179元一斤的大連即食海參等等……店鋪共有29.3萬人關注，已拼單數達到10萬+。

店鋪截圖。

這家店的女老板名叫張頌，一名85后湖北妹子，在上海創業十年。從2018年創建寰球漁市以來，她便堅持一份初心：“希望全球食材都能出現在中國人的餐桌上。”

張頌說，店鋪里的進口海鮮，從遠洋捕撈來以后，直接在船上急凍，再一路送往國內，這樣可以產品的鮮度、營養價值和口感。寰球漁市可以做到直接在漁船上把海鮮“標準化”，比如說，每只蝦被分成不同規格，20厘米到25厘米的屬于超大號，15厘米到20厘米的屬于大號，按照特定排列順序擺放、包裝……這些產品信息，連同遠洋捕撈船、海域實景照片等等，都被認真地寫在網店商品介紹中。

“海鮮不是一門好做的生意，又苦又累、利潤不高，既需要高效運營，又要建立供應鏈壁壘。”張頌說，寰球漁市在拼多多上看起來是“從零開始”，但在此之前，她已經備戰多年。

好幾年時間里，她帶著團隊整天在歐洲、東南亞出差。全球哪些海域有哪些捕撈船和捕撈企業，哪些海鮮品種適合中國人的餐桌，她一項項調查排摸，把海產品背后的經緯度、海岸線逐一梳理清楚，數據庫里漸漸積累下超過40個國家的數百家供應企業。

曾經，她在凌晨3時抱著孩子考察澳大利亞墨爾本海鮮市場的照片，被人民大學引用在一份女性創業報告中。可是在張頌本人看來，這是早已習慣的“工作小日常”：“因為全世界的海鮮批發市場都是夜間營業，我就專挑‘黃金時段’趕到那里，為了看到更加齊全、更加新鮮的品種。”

張頌凌晨3時抱著孩子考察澳大利亞墨爾本海鮮市場。

對供應鏈有了深刻了解，才可以做出改變。傳統水產模式鏈路冗長，主要環節為“漁船/養殖戶→生產廠家→產地批發商→進口商→銷地批發商→終端超市→C端消費者”，根據鏈路屬性不同，批發環節加價在5%-10%之間，零售渠道再加價10%-20%，到消費者手中的海產品價格不菲。而寰球漁市則搭建出“漁船/養殖戶→電商→C端消費者”的進口水產直采鏈路。通過供需兩端精準匹配，將進口海鮮供應鏈大幅壓縮，保證產品的持續高性價比。

寰球漁市和秘魯最大的海鮮出口企業簽署戰略合作協議

如今，寰球漁市已經在全國布局了17座中轉倉。海產品從漁船運送出關，船上全程冷鏈，集裝箱有制冷機，全程都能達到零下20℃低溫。貨品到上海港清關以后，要經過食品檢疫檢驗等100項數據檢測，合格后被分撥到全國各個倉。當用戶在拼多多下單以后，就能收到順豐物流全程冷鏈運輸的新鮮貨品。

摸透電商新玩法

除了扎實做供應鏈，寰球漁市的另外一個秘訣，是深入研究電商平臺的新玩法，做到短時間里把更多用戶引流進店鋪，吸引下單購買進而提高復購率。

拼多多平臺上，專門對接寰球漁市的“店小二”小唐，這兩年一直跟蹤服務，幫助店鋪經營得更好。在小唐看來，這家店鋪對平臺的運營意識很強。他告訴記者，剛和寰球漁市接觸時，雙方對于進口生鮮的共識是，國內市場對這一品類缺乏認知，國內消費者對進口生鮮的印象還是“價錢比較高，不會輕易納入食譜”。

阿根廷漁民在分揀紅蝦，電商數據讓從漁船直接定制成為可能

第一步，小唐與商家共同核算，發現一個基本事實：普通家庭吃兩頓進口生鮮的價格，其實跟平時吃兩頓魚蝦類似，甚至可能更便宜。在此基礎上將這些信息傳遞給合適人群，就可以幫助店鋪做得更好。

第二步，針對不同產品定制了價格區間，拿出最能觸動消費心理的價格。比如，4斤超大野生阿根廷紅蝦104元，450至550克的澳洲波士頓龍蝦每只99元，2.8至3.2斤的進口智利帝王蟹每只199元。在此基礎上進行打折促銷，讓用戶慢慢養成采買進口食材的習慣。

最關鍵的第三步，平臺在相關類目為店鋪找到精準人群。什么是精準人群？小唐說，舉個最簡單的例子，一個經常購買食材的家庭主婦，或是經常買廚房用具的老年人，很可能也會對平價的進口生鮮感興趣。拼多多的分布式人工智能，可以讓貨找到人，把合適用戶的需求和寰球漁市對接，再打出低價直接觸達潛在消費者。

“貨找人”的過程，讓張頌學會了根據客戶需要“反向定制”，深度研發產品、精準制定標準、改進產品設計等等。張頌說，比如拼多多平臺上產生了有50萬個訂單，50萬用戶買走30款產品，店鋪就會根據這些訂單進一步設計產品，蝦的長度、大小、包裝，蝦是橫著排還是豎著排等等，這些細節都將被納入考慮。而在選品上，69元5斤帶魚、99.9元7.2斤小龍蝦、89元600克三文魚中段，都是大多數消費者能承受的熱門產品。

位于太倉的中轉倉里，工人正在分裝澳大利亞銀鱈魚。

堅守“好吃不貴”

“中國人餐桌上的消費升級，正隨著電商發展潛移默化地推進。”張頌有一個興奮的發現，起初，他們的用戶主要集中在一二線城市的人群，如今，甘肅、新疆等偏遠地區的訂單增長飛快，還有許多離海很遠的縣城用戶，也愿意下單品嘗他們的海鮮。

最近，她開始思考兩個問題——中國人很忙，能不能3分鐘一道菜，吃得更方便？此外，餐桌上的選擇多起來以后，營養怎樣更加平衡？于是，寰球漁市開始推出更多熟制品，在產品上附加“食材做法”，讓用戶更加便利；他們還將推出更多當季海鮮，把每個海域每個季節產出的不同海鮮運到中國。張頌說，比如他們原來主要開發蝦系列，如今又開發帶魚、三文魚等品類/很多消費者只吃過東海帶魚，卻沒有嘗試過西非帶魚，他們就引進了這個品類；還比如煮粥時需要增加一些營養，他們就從格陵蘭或加拿大找回一些貝柱。

寰球漁市至今已陸續入駐盒馬鮮生、叮咚買菜、京東、云集、紛來等零售渠道，覆蓋大約500萬用戶。去年一年，店鋪銷售額同比大幅增長400%，用戶復購率高達30%，在拼多多渠道拿下阿根廷紅蝦、小龍蝦、黑虎蝦、甜蝦等多個單品銷量第一，已經實現盈利，數據幾乎每天都在漲。張頌說，在去年營收規模2個億的基礎上，今年預計達到8個億。

有一組這樣的數據，遠洋食材的市場需求每年增長40%，目前的市場需求超過2000億元，5年后應該預計達到4至千億元。對于更遠的未來，張頌希望成為整個中國家庭遠洋食材的提供商，“我們將持續豐富大家的餐桌，海鮮‘好吃不貴’或許是未來10年、20年甚至永遠都不會變的話題。”