“上海為什么出不了馬云”，曾一度很籠統地表述某種城市遺憾，但這一波快速成長的新經濟領域，出現了很多上海企業，是偶然還是帶著某種必然？我們試圖通過這一組“上海經濟新生態系列訪談”尋找答案。

85后冷靜，已經是電商零售領域的一位老兵。大學畢業后在北京做電商行業的咨詢和調研工作時，她每年要出行業報告，用數據和案例告訴大家電子商務是未來。后來，這樣的報告細分到產業，開產業大會，出產業報告，不斷做頭部企業的跟蹤調查……那時候的她并沒有想到，這是在為數年后的創業做鋪墊——很多品牌企業與夢餉集團（原名愛庫存，8月6日升級更名為夢餉集團）結緣10余年了。

決定創業時，冷靜和先生王敏到了上海，當時也有人提議，或許應該去杭州。在冷靜看來，零售的邏輯是“貨和人的匹配“，“貨是需要積淀的，上海是時尚之都，那么多國際品牌的總部在上海”，直覺告訴她應該選擇上海。

這個直覺目前看來是對的。愛庫存從2017年9月22日正式上線至今，團隊從10多人成長為2000多人，去年9月成交金額已經突破10億元。而這樣的成績尚屬剛剛起步，因為品牌和店主這兩端的數量都在快速增長。

如果不是訪談，冷靜每天的時間都圍繞“人和貨”轉，疫情讓很多企業改變了發展路徑，她也7?24小時待命，和團隊一起談品牌入駐，推進店主端的拓展和培訓……公司不同業務部門的人向她匯報項目的時間以5分鐘為單位時間計算，這也練就了她習慣性的快語速表達。“這是行業所決定的，在線零售，本身就是隨時在發生，節奏注定慢不下來。”當天訪談所在的辦公室是專業茶室的布置，訪談全程，冷靜嫻熟泡茶。原來，身為福建武夷山人，她的家族上一代做的就是茶生意，而今，這難得的慢時光，成為她放慢語速的一種方式。

到上海創業，在生活中發現需求

上觀新聞：在北京工作那么多年，怎么最后決定到上海創業？

冷靜：我先生是寧波人，我是福建武夷山人，到上海也算離家人近一點。當時也有人建議去杭州，我們選擇上海，有一部分是直覺判斷。2012年到上海后，我們先做電商代運營，幫很多廠商做實操，5年后才做了這個項目，當時就覺得這其中有機會，因為很多品牌都有庫存，經常會有人找到我，問能不能幫忙清貨。

2016年，一個很好的護膚類品牌有150萬支的貨，這款產品的保質期還有一年，我四處詢問，線下實體店表示保質期少于二分之一就不要了，線上店則是少于三分之一不收。后來這個品牌花了5毛錢一支去銷毀，總共花了80萬。還有一個歐洲的巧克力品牌，因為全球策略變化，要退出中國市場，短期內需要出貨，最后也是支付2元錢一盒的成本做了銷毀。銷毀不僅是錢的問題，像護膚品是化學制品，銷毀對環境也會產生污染。

那些年，身邊林林總總好多這樣的事情，腦子里經常有兩個畫面的切換：一個畫面是工廠的倉庫里有非常多的貨，一個畫面是與我先生同在師范院校畢業的朋友在各地做支教發來的視頻，貧困地區的孩子缺衣少穿。在這種反差中意識到商品的信息和流通還存在很大的不對稱性——越是處于下沉市場的人們，越不可能以低價買到品牌產品，這其中有事情可做。

上觀新聞：所以和第一波互聯網創業借鑒國外模式不同，你們是基于現實確定了一個創業方向？

冷靜：對，在這個領域，往前看是無人區，沒作業可抄，主要靠自我迭代。剛開始我們做的是線下特賣店，店開在浦東，做了沒多久，就發現有代購這個群體。這個群體非常拼搏，每天到店里選貨拍照，到店鋪要關門了都舍不得走。商店10點要關燈，他們就買一個礦燈戴在頭上。

有個人給我的印象特別深刻，她總是把我們的商品放在地板上拍照，再裝進工業編織麻袋帶走。我當時很好奇：為什么你要放在地上拍呢？她說這叫“地板價”。代購們把拍照傳圖片叫“播貨”，為了不影響一般顧客的購買，后來就直接讓他們去倉庫播貨。他們真的很努力，凌晨三四點就會到門口去排隊，但由于同一品牌同一尺碼的數量有限，很多人也會因為搶衣服而打架。環境變得有些混亂，我們開始考慮改變。

當時又發生了有一個偶然事件。應該是2017年4月的一天，我先生在倉庫看見一個小孩，用手指蘸倒在地上的可樂后再放入嘴巴，他在現場問“是誰家的孩子”，一直沒有人答應，后來孩子媽媽來了，她背上還有一個小孩，似乎也沒把這事當成多么可怕的事。我們自己也有小孩，我先生很難接受小孩要生活在這樣的環境中，回到家就跟我說必須立即開發線上平臺。

線上系統4月份開始開發，7月份開始內測，上線后營業額快速增長，第一個月50萬，第二個月500萬，第三個月1000萬。9月22日正式上線后，整個速度變得更快，一方面是帶貨的人不受地域限制了，另一方面代購們的效率大大提高，本來需要個體去做的拍照、編輯文案等重復性勞動都由系統來代替了。2018年5月，單月營業額過1個億；到2019年9月，又變成了10個億。

公司內部培訓

線上新經濟，效率帶來價值

上觀新聞：在線新經濟，離不開技術創新、模式創新，你怎么看夢餉集團的創新？

冷靜：首先是模式創新。這些年，在互聯網上，人貨場的關系也一直在發生變化。愛庫存上線后，原先負責“播貨”的代購我們稱為“小b”，以前他們跑奧萊市場，一天最多跑兩三個品牌，現在相當于線上開了一家店，我們談下的各個品牌他們都可以賣，全職媽媽真的可以“一邊帶孩子，一邊做生意”了，并且終端的消費者（以下稱為“小c”）也獲益，他們可以用最少的錢買到最高性價比的商品。

在大的電商平臺，消費者是基于搜索去找產品，是人找貨；而在我們是基于推薦的去中心化的平臺，產品通過小b去到達他能夠輻射的人群，是貨找人。一端是品牌方要清貨，另一端有非常強烈的意愿去分享賺錢，從數據上看，市場增長很快，去中心化的平臺也會成為未來的方向。我們的核心任務是通過技術創新提高效率，去滿足兩端的增長。

上觀新聞：這個時候就要技術來賦能了。

冷靜：是的，技術讓高效成為可能。2018年全年，我們的貨都是發給小b的，弊端很快顯現，小b家貨品堆積如山，大多都是“星期一賣貨，之后全部是在發貨”。生意做得好的人往往要面臨鄰居們的各種投訴，因為繁忙的收貨、發貨甚至影響樓道電梯間的正常使用……

到了2019年的上半年，平臺開發了“代下單”功能，這時候小b的工作是去問小c要地址，然后下單。這個模式持續了半年，也撐不下去了，因為到了后期，小b一天80%的時間都是在做收錢、對賬的工作。

去年7月，我們推出了餉店h5，從那時起，小b們只要每天轉發店鋪的鏈接，客戶可以直接下單。萬一有逆向物流，也只需要小c個人操作。這相當于為小b釋放了80%的時間用于賣貨。

技術不僅帶來了銷售量的增長，還帶來了增量用戶，很多上班族、大學生也成為可以兼職的人群。受疫情影響，不少個體工商戶也加入了，一些以前自己開旅行社、開餐館的人員，也開始積極擁抱線上經濟。

小b,讓“全網最低價”走出退貨怪圈

上觀新聞：現在線上經濟很火，但分享經濟、直播經濟的背后都有“同款全網最低價”的邏輯，大家最后拼的究竟是什么？

冷靜：我們平臺上的一場品牌特賣活動一般持續48小時，那事先肯定需要比價，如果達不到一定的高性價比，那我們直接就不用上這個品。消費個體去小b那里成交，一是基于信任形成了消費習慣，二是商品價格要有足夠的吸引力。

傳統電商好比開的是shopping mall，他是“貨不動人動”的模式，每天要做的事是讓不同的人來看、來買，但現在讓人動起來的成本很高，購買用戶的流量成本巨貴，所以當下幾乎已經沒有機會去做一個中心化的電商品牌了。

和傳統電商不同，去中心化的電商平臺的商業邏輯是“人不動貨動”。好比你開一家7-11，它的輻射半徑是500米，它的服務人群幾乎也是穩定的，它需要通過上新來帶動消費。假設一個小b的粉絲群有500人，這個相對穩定的人群，就是他的服務對象，從成交的角度，需要平臺每天上不同的品牌、不同的品類，一旦每天的上新品類達到上百個，這對供應鏈的要求非常高。

上觀新聞：48小時特賣也有直播搶貨的感覺，會有坑位費嗎？前段時間名人直播間的高退貨率備受關注，你們的情況如何？

冷靜：這是個專業問題（笑）。對品牌而言，我們平臺不收任何前置的營銷成本，賣貨后會收一定的技術服務費，品牌出貨一周可以拿到80%的貨款，剩余的貨款在扣掉退換貨比例之后也會在當月全部到賬。平臺的退換貨比例很低，全部加起來不到10%。

上觀新聞：為什么可以做到這么低？

冷靜：我們做特賣，很多是斷色斷碼的，顧客能搶到就不容易。如果商品尺碼不合適，轉手就送人了，因為吊牌價還在，送人也很有面子。有的人退貨前會和小b溝通，小b給個優惠券，可能也就不退了。所以說，小b的角色不容小覷，他們和現實生活中的店主是一樣的，努力經營自己的店，有權限發放優惠券，也會在自己的社群發紅包做好運營。

組織小b們去品牌踩點看貨

我們拍過視頻記錄的香檳媽媽，是一位在上海的北方人，以前是全職主婦，學校畢業之后就沒有上過班，一直覺得生活很艱難，現在是一位很努力的小b，一個月能賺10多萬。還有一名高校就業辦的女老師，為了給學生找就業的可能性，自己先嘗試了餉店（夢餉集團旗下去中心化品牌特賣平臺業務），也做得很出色。這一類的故事很多，她們很努力地去輻射周圍的人群，也讓我看到堅韌的女性力量。

上觀新聞：疫情之后，能夠帶動消費都是為經濟做貢獻，因為這也意味著下游企業能活下來。但我也忍不住想，社會總體的需求是比較恒定的，比如在餉店購買了某個品牌，可能會影響消費者在另外一個環境中的消費，所以新經濟究竟是促進了消費抑或只是完成了消費轉移？

冷靜：全社會消費的總盤子和人口結構、生活水平相關，單個平臺對于總量的影響可以忽略不計，具體對經濟產生的影響則要看城市。在大城市，人們接觸品牌的機會很多，那就是一種基于消費喜好的分流：喜歡新品的人，肯定去實體店買；對品牌有認知，又追求性價比的人，愿意購買特價商品。

而從品牌的角度去看，做下沉市場對渠道能力的要求非常高，這也是為什么在四五城市你看不到zara。在我的家鄉福建武夷山，縣城里有一家童鞋品牌專賣，因為店鋪要備庫存，要有場地、人員開支，一雙的售價要在兩三百元。而在我們平臺，這個童鞋的價格區間在59-79元。對于這些區域的人們，平臺的特賣活動可以極大地減少他們購買好品牌所要支付的成本。

當年從上海挖走的人，如今正在回來

上觀新聞：曾經，“上海為什么出不了馬云”一度用來籠統地表達某種城市遺憾，這一波新經濟領域，出現了很多上海企業，在你看來，這是偶然還是帶著某種必然？你是否比較過不同城市的特點？

冷靜：和北京和深圳相比，上海給人的感覺比較嚴謹。我剛來上海的時候，就感受到了上海和北京的不一樣——在北京，晚上10點在朋友圈喊一聲吃夜宵，陸陸續續會來30多人，各行各業都有，大家都很積極出來找資源、找合作。到了上海，發現約人不能臨時約，而且一般都只能發生在工作時間，如果你和人不熟，把事情約在周末，大家會不習慣。

這也是上海的特點，大家比較有時間觀念，有契約精神，這或許也是上海在這一波的新經濟發展中優勢明顯的因素之一。在我看來，北京比較注重模式創新，上海比較務實，愿意用比較久的時間去練好內功。近幾年資本也更加務實了，創業項目憑借理念就能拿到風投的時代過去了，結合產業做細分市場的創新創業，反而更容易獲得資本的認可。

其次，上海的人才基礎很好。我們在團隊拓展的過程中發現，上海的人才是國際化的，素質很高，而且以前北京、杭州從上海挖去了很多人，現在也在陸續回歸，我們團隊挖到不少這樣的人才。此外，上海的政府非常公開透明，這對企業而言非常重要。

上觀新聞：受疫情影響，今年國內外的經濟環境發生了很大的變化，作為在線新經濟的代表企業，是否也會有新的發力？

冷靜：我們原來的定位是做品牌特賣。比如某男裝品牌一次活動賣出3000多萬元、60多萬件。疫情后，有很多出口轉內銷的企業需要幫助，他們以前是幫海外做代加工的，很多企業面料已經備好了，但需求發生了變化。現在我們也向這樣一些原本沒有很高知名度的商家開放，幫助他們成長。

我們小時候所謂的品牌，都要去央視打廣告，現在樓宇廣告、線上流量等，則是針對細分人群做定向曝光。媒體的去中心化，使得再造一個強勢品牌很有難度，但可以在特定人群中形成現象級、口碑級的產品。比如一家給星巴克供給杯子的代工廠共禾京品，通過200萬個小b介紹品牌故事，相當于開了200萬家專賣店，已經成為一個網紅款。

現在，一個產品在一個平臺上把營銷做好，品質也OK的話，就可以成為品牌。未來，我們也會去賦能一些原先控原料、做批發的商家，讓這些有很強的生產能力，但是缺品牌和渠道能力的商家打造出品牌。通過助力這些本土企業的發展，助力國內經濟的發展。