在創業界，顧瑩櫻可以說是“年少成名”。

2006年互聯網創業圈方興未艾。顧瑩櫻在浙江大學讀大二，她入學時作為尖子生被選入竺可楨學院創新與創業管理強化班，彼時跟著一幫大三學生參加創業大賽，得了國家大賽銀獎，當年主講項目的視頻至今仍是學弟學妹們的“必看經典”。

2007年，正讀大三的她開始第一次創業，校友四人在杭州創辦一家科技公司，作為國內第一波進入MMO（大型多人在線游戲）的開發公司，他們洞見了手游藍海市場，開發的角色扮演游戲廣受喜愛。因此，她從游戲公司獲得人生第一桶金。

2011年互聯網界開始涌現各種全新的商業模式。她研究生畢業后開始做“天使投資人”，專注于互聯網、特別是移動互聯網創業項目，“砸”中的51信用卡管家一舉獲得百倍收益。

2012年，移動互聯網興盛“前夜”，她轉戰上海二次創業，搭建的“穿衣助手”APP成為全國最大搭配社區，四年積累5000萬用戶。

2017年初，各種互聯網創業項目如雨后春筍，資本正在變得越來越謹慎。她再次創業打造“ICY全球設計師平臺”，用了一年時間實現近億元銷售額，如今她全身心投入這個平臺，首次對外募資就獲得復星投資集團和36Kr集團的投資，目前估值5億元。

1985年出生的顧瑩櫻，踩在互聯網發展的節拍上，出道早，致富也早。作為一個連續創業者，她永遠保持著創業者的高度警覺，為了防止自己“飄飄然”，她會督促自己做兩件事：一是復盤過去，找到除運氣之外的成功要素；二是尋找未來，尋找能重新激動起來的事。

如今，坐在記者面前的年輕姑娘，身上依然有股學生氣。她所理解的“創業”，就是一個提出假設并驗證的過程。

這種理念下打造出的創業產品，是否真的如她自己所說“為行業創造了價值”？又是否能為上海打造在線新經濟高地提供一些借鑒經驗？我們試圖從與她的對話中尋找答案——

記者：賣衣服的電商平臺很多，其中不乏巨頭，垂直平臺ICY的機會在哪里？

顧瑩櫻：互聯網的上半場是信息傳遞，巨頭已經分走了“流量紅利”，剩下的都是較重的模式，意味著不容易做起來，也意味著壁壘很高、價值很高。

ICY成立之初就定位在集產品供應鏈、渠道銷售和品牌推廣為一體的產業賦能平臺，希望用中國供應鏈來支持全球的設計師。我們發現，近年來在時尚領域，獨立設計師品牌很受年輕消費者喜歡，但他們很難跑通產品供應鏈、銷售渠道和用戶觸達等規模效應明顯的復雜環節。為了幫助獨立設計師完成從好設計到好產品、從好產品到好商品的痛點，平臺通過和設計師品牌聯名合作，讓獨立設計師能專注設計，平臺則負責打造產品，并通過數據化的柔性供應鏈降低成本，讓設計師產品價格更能被年輕消費者接受，更具備商業價值。一般來說，設計師品牌服裝均價在3000元-6000元，而ICY產品價格區間在500元-1000元，普通消費者也能承受。

目前我們已簽約的設計師在400位左右，今年還會深度孵化100位設計師，完成從單款合作到collection（集合品）的轉變，幫助設計師建立獨立品牌。這是我們正在做的獨一無二的事，沒有其他平臺做這樣的嘗試。

記者：你們提出的“服裝出版社”概念，聽起來頗有意思。

顧瑩櫻：是的。ICY引入了“版權”概念，設計師提供的單件樣衣即設計版權，平臺在采用其設計后，會以銷售分成的合作方式與設計師結算。整個模式類似于出版商和作家，銷量越高，版權費也就越高。平臺尤其看重設計師的原創版權，為設計師開啟了維權特別通道，提供專業法務團隊協助。

記者：你說你們更像是一家時尚數據公司，數據在整個鏈路中起到什么作用?

顧瑩櫻：的確，我們其實更像是一家時尚數據公司。雖然在服裝領域，但我們的設計是通過眾包方式實現，我們希望連接好的設計和消費者，所以ICY做的是連接者的角色。通過銷售數據做供給資源的配置，這是ICY的核心。

我們有兩個自研的數據系統：智能買手系統和智能補貨系統。“智能買手系統”是通過收集海量數據確定時尚流行的整體維度，為每件衣服打上標簽，并對流行度進行評估，從而輔助ICY買手團隊選擇產品；“智能補貨系統”則在產品上架7天-14天后，綜合銷量等數據生成曲線，再模擬出售賣季的整體銷量，根據現有庫存、制作周期決定合理的進倉速度。我們與全國20余家工廠建立合作，可小批多次補貨，15天-20天完成生產。

記者：這種模式聽起來不錯，但今天的互聯網流量越來越分散，很多電商平臺都面臨“流量瓶頸”，平臺用什么去吸引消費者、獲取流量？

顧瑩櫻：為聚合更多流量，我們還打造了一個KOL（關鍵意見領袖）生態體系，由明星、時尚媒體和時尚博主構成。目前吸納了1000多位KOL。

今天的流量越來越分散，而流量的背后是每一位消費者的注意力和真實需求。我們的用戶群體以25歲-35歲女性消費者為主。過去的“白領”一詞已經無法精準定位她們，我們選取了獨立、自信和欲望三個關鍵詞描述用戶，最后創造出“進擊的新職人”的用戶精準畫像。同時，平臺定位為“職場的助力和陪伴”，為消費提供“每天穿什么”的決策，讓她們通過服裝表達情緒和生活態度。

記者：你們從2018年開始就走進了紐約時裝周，后來還與故宮合作推出聯名款，讓我們看到中國服裝文化正在走向世界。

顧瑩櫻：走進紐約時裝周，是對我們很大的突破。2018年9月，我們首戰2019年春夏紐約時裝周，與4位中國設計師展示聯名款，傳遞 “設計不是少數人的特權，而是所有人的日常”這個理念；第二年，我們與“北京故宮宮廷文化”合作，推出“東方吉服”設計系列，由4位設計師擔綱推出 “秦俑漢彩”“唐仕纖裳”“宋瓷天青”“清韻鶴影” 4組設計，把“東方美學在紐約”的美學復興行動帶到時裝周上，展示來自中國的設計力量，在國際上特別受歡迎。

這是一次全新的嘗試和突破。我們希望設計師能對東方美學有個基礎認知，在此基礎上發揮個性，設計出符合日常穿著的“吉服”。其中有位設計師特別去故宮觀摩故建筑和展品，從那些精美的窗框、飛檐和花卉中找到靈感，她的設計取名“花筑盛世”，回潮了漢服婚禮吉服中的花卉紋樣等等。

記者：平臺發展三年多，就能有這樣的成績實在不易，對于未來有什么樣的規劃？

顧瑩櫻：我很看好未來5年-10年設計師品牌崛起的消費現狀。消費者對個性化服裝的要求有利于獨立設計師品牌的成長，ICY的優勢正是能夠在于能夠提供一個品牌擴圈、銷售和供應鏈的橫向平臺。

最近我們在西藏中路來福士廣場開出全球首店，實現線上線下聯動。我們會運用“大店邏輯”，把線下空間打造成一個品牌體驗空間。未來三年，計劃自營100家以一線及新一線城市的線下空間，聯合運營200家主要輻射二、三線城市的線下空間，共享線上線下用戶，全面打通地區零售體系。