在閉店裝修了一段時間后，最近，家樂福浦東成山店的圍擋玻璃上，貼上了藍色巨幅海報：“家樂福會員店來了”，邊上，一座同樣藍色的玻璃小屋矗立起來，開始接待消費者前來辦理會員卡，年費258元……

8月5日，家樂福中國副總裁、家樂福會員店總經理常飛在此宣布，家樂福會員店中國首店——浦東成山店將于今年四季度開出，從原家樂福青浦公園店改建而來的第二家也在籌備當中。“2021年至2026年，家樂福會員店的數量將超過30家，明年我們還將在天津開出旗艦店。”

常飛還表示，與友商不同，家樂福會員店定位于“消費者身邊的會員店”，“因此我們將首選老店進行改造，但‘入門’門檻是面積至少7000平方米，有充足停車位，且符合我們未來對會員店客群的定位——新中產和輕中產的品質家庭人群。”

家樂福會員店中國首店——浦東成山店將于今年四季度開出。

1995年，在還是傳統商場、雜貨店當道的中國大陸市場，家樂福率先把大賣場這一全新的現代零售業態導入，作為已經有26歲“高齡”的超商老兵，面對如今“后浪”洶涌的會員店“賽道”，再也憋不住了。

會員店“賽道”如今格外鬧猛

在中國零售領域，會員店并不是新業態，但此前屬于小眾需求。近年來，零售消費市場經歷了結構性升級，用戶對品質消費的需求持續增長，付費會員店市場才開始走向成熟。

拿最早進入中國市場的世界500強企業沃爾瑪旗下高端會員制商店——山姆會員店來說，1996年8月，第一家山姆會員店落戶深圳，1997年，它開出上海首店。然而，很久以來，它開店速度并不快，上海第二家山姆會員店直到2019年才開出，近幾年，山姆會員店才開始明顯提速。

山姆會員商店中國業務總裁文安德曾表示，到2022年底，山姆在中國將有40至45家開業及在建門店。其中，最矚目的是預計2021年內開業的山姆會員旗艦店，這也是山姆在上海的第三家店。它位于上海自貿試驗區外高橋新發展園區，是山姆在國內運營的最大獨棟建筑，約7萬平方米，還將提供一個可容納1100多個會員專享停車位的智能停車場。

山姆會員店高科西路店內景。

來自美國的會員店“老將”開市客Costco，兩年前方踏足中國市場，2019年10月在上海開出首店后，馬不停蹄宣布落子蘇州、杭州、深圳、廣州、南京、青島等城市。

今年6月，麥德龍PLUS會員店首批兩家門店在北京和成都亮相，該會員店是為新一代中高端家庭市場推出的新業態。

近日，新晉品牌盒馬X會員店繼在上海連開兩店和北京首店后，簽約蘇州環球港。這也是其簽約和落地的第四個門店……

會員店有制勝“法寶”

在電商崛起的大背景下，實體零售業正經歷著從未有過的困局。自建網購平臺或手機APP，與電商一拼？阿里系、京東系早已“先入為主”多年，實體企業自建電商平臺，一方面沒有相應的人才儲備，物流成本又高；另一方面若同款同價，則存在線上線下“互搏”的尷尬，若同款不同價，又有顧此失彼的擔憂……在此背景下，家樂福著手在業態上進行“基因突變”，試水會員店，可以說是形勢倒逼。

而之所以說是“基因突變”，是因為會員店與傳統大賣場的商業邏輯有著本質不同。

會員店的經營模式從表面上看，是通過辦理會員卡鎖定忠實顧客，并從付費會員卡中獲取一定利潤，但它內在的商業邏輯卻是變“流量收費”為“服務收費”。

以往，大賣場的盈利來自向供應商收取的各種費用，商品堆成小山，商場擁擠不堪，顧客體驗差我不管，商品越多，從供應商收取的費用和靠賣貨賺的差價就越多。

會員制的實質是會員店替顧客做“全球買手”，有價會員卡相當于“買手”們收取的“辛苦費”。所以，商品在會員店更像“導流”工具，靠賣貨賺的差價很少，利潤來自會員年費。公開信息顯示，開市客的會員續費率達到90%，每年都為其貢獻了一筆穩定的利潤。

開市客和山姆會員店就是按照這樣的邏輯，為“賽道”上的“新銳”們提供了成功經營的“活教材”：

先說自有品牌。去過北美的上海消費者，一般都會捎帶回來名叫“Kirkland”的開市客自有品牌商品，特別是保健品、大包裝堅果等，性價比高。與品牌商一樣的生產線，保證了品控，但是“Kirkland”在商品的包裝規格上會與原品牌形成差異，且一般都低于原品牌單位價格。去過浦東山姆會員店的顧客，也對其性價比極高的自有品牌“Member’s Mark”商品印象深刻。

其次是價格控制手段。會員店的性價比來自嚴格的供應鏈管理。開市客為了控制毛利率，選品上，走的是優質爆品路線，整體商品品項（SKU）一直保持在4000種左右，每個小的細分品類只有一到兩種選擇，這不僅提高了單個SKU的采購量，也提升了與供應商之間的議價能力。會員店還采取諸如直采、買斷等方法，盡可能在采購環節壓低成本。

新“賽道”上走出中國特色

常飛表示，與開市客、山姆會員店類似，以家樂福成山店為例，以往它的SKU有兩三萬個，“變身”會員店后，SKU也差不多會減少到4000個左右。此外，家樂福會員店問世初期，自有品牌比例大約為5%，到了將來，自有品牌比例將提升至35%。

“但與友商相比，我們最大特點是一家擁有國際品牌的本土大賣場。零售業關乎民生、直抵終端消費者，是最講究本土特色的。家樂福在中國市場扎根26年，了解中國消費者，我們的會員店要不走尋常路。”

比如，會員店的標簽是“倉儲、批發”，商品以大包裝類的日常生活用品為主。但家樂福會員店的商品包裝就可大可小。對那些性價比高的大包裝商品，也可以采用“大口袋小份裝”辦法，如10公斤的大米，就可以拆包成兩袋5公斤，讓顧客食用更方便，儲存更衛生。

又如，開市客、山姆會員店的選址還是比較遠離市中心，但家樂福全國目前75%的門店都在國內一二線城市的中心城區，今后的會員店也主要從中誕生。“大多數中國人的消費行為是高頻次、小批量、隨買隨用，中國的網購又如此便利，究竟有多少消費者愿意把有限的雙休日浪費在驅車到郊區，再買一堆食品，冷藏冷凍在容積并不很大的冰箱中？因此，每一家家樂福會員店在服務范圍上，不主張覆蓋全城，每個店都只需覆蓋與服務周邊5至10公里的消費者……”

再如，中國有著“世界工廠”的美譽，幾乎全球所有的知名消費品品牌都在中國設有工廠，中國的本土制造企業如今也創新不斷，“國潮”洶涌。因此，在采購上，家樂福會員店除了追求性價比，還會讓這些企業為他們生產“首發新品”“特供品”，從而讓門店20%的商品做到“只此一家，別無分號”，用差異化來化解與競爭對手的比價效應。

業內人士分析，在中國市場，如今本土商超大洗牌，電商平臺混戰，各類創新零售新業態紛紛把這里視作“競技場”和“試驗田”，其豐富和復雜程度是世界上任何一個市場都無法比擬的。市場瞬息萬變，簡單復制西方的模式，極有可能“水土不服”，市場的新進入者除了國際經驗，深入研究“中國特色”方為制勝之道。